入店したときに見える真正面の空間にたくさんのアクセサリーが見えていて、お客様の期待感を盛り上げます。しかし、お店を入ってすぐのところに、背が高いトルソが置かれていました。入り口付近に高いトルソや棚を置くと、入店客に圧迫感を与えてしまうので注意が必要です。加えて、それが服と帽子をつけたトルソです。アクセサリー店だと思って入店したのに、大きなトルソが目に入ってしまい、正直言って「あれ？」と思いました。
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| お店に入って真っ先に目が行く部分、つまり店の奥正面と入り口付近には、店のイメージを代表するような商品を置きます。伽羅さんの場合、トルソを横に異動し、正面のテーブルに大き目のアクセサリーを中心に服、ベルト、帽子、コサージュ、帽子などをトータルコーディネートして華やかに飾り立てると使用するイメージが伝わります。季節感も演出できます。 |
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| 展示する際に、使用方法が単独では分かりにくい商品は、使用例を示します。写真は時計のベルト？ブレスレット？？これはグローブクリップです。はずした手袋をなくさないようにバッグに止めておくアクセサリーです。このように示すと、すぐに使うイメージが伝わります。
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| 全体的に商品量が非常に多い印象です。商品が豊富にあることは、お客様の期待感を盛り上げる反面、心理的な選びづらさにもつながります。また、物理的な圧迫感もあります。展示品を減らして、お客様との会話に合わせて在庫品を取り出して紹介するといった方法もありますが、ふじ代さんによると、こうした販売方法は、お客様によっては「商品を隠している」と思われるそうです。親切な接遇をしているつもりが、誤解されては残念です。そこで、伽羅さんでは、写真のように、ケースに入りきらない商品をトレーに載せて重ねて置く技を使っています。補充途中のように見えるので、新しく入ってきてまだ誰も見ていない新鮮なもののような印象です。あるいは、誰にも見せていない商品を自分だけが発見した楽しさを演出することもできます。「隠してある」と思われる心理を逆手にとるのです。ただし、多すぎる在庫は財務も圧迫しますから、テイスト、価格帯などを決めて、あらかじめ商品幅が広がらないように気をつけることも必要です。その際には、どのようなお客様に売るのかを明確にしておきます。「いい商品だから」と商品本位で仕入れてしまうと、結局誰にも売れないことになってしまいます。自店のコンセプトやお客様にふさわしい商品かを検討します。
ガラスケースの上にも商品が置かれていて、下のケースに入ったアクセサリーが見えづらくなっています。よく見ると価格もばらばらです。しかしこの商品の豊富さこそ、伽羅さんの特徴だと感じます。そこで、エレガント、エスニック、デザインなどのテイスト別にコーナーをつくると、見やすくなるでしょう。比較的安いものは、手前の棚に買いやすい価格の雑貨とともにディスプレイすれば、価格で選択するお客様への訴求力も高まります。
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| 婦人服のコーナーは通路が狭く、通りづらそうで、奥まで見に行く気持ちになりません。伽羅さんの場合は、婦人服はフリーサイズのものを扱うようにして、サイズ揃えの負担を軽くしています。この点はいいですね。あとは、どのようなテイストの商品に絞り込むかです。実際に商品ごとの売れ行きを分析して、ほとんど動きが無いものは取り扱いをやめるという判断をすることも必要です。もっと厳しく絞り込むのであれば、2つの方向性が考えられます。１つは、アクセサリーが映えるようなシンプルな商品に特化する方法。もう１つはアクセサリーショップとしてのイメージを活かして、写真に写っているようなデコラティブな、「着るアクセサリー」として服を扱う方法。繁盛奉行は、「着るアクセサリー」の方向を提案します。シンプルな服は他店にもありますし、お客様もすでにお持ちでしょう。「伽羅さんに行けば、普通のファッション店にはない、変わったすてきな服が見つかる。さすがアクセサリーショップ！」とお客様に思っていただける仕入能力と販売力を感じました。ぜひともこの強みを活かして欲しいです。
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